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¿Por qué los clientes piden descuentos? Y qué puedes decirles en cada situación

Hay clientes que, al ver precios, ipso facto quieren un descuento. Te piden una rebaja o simplemente son ellos los que ponen el monto, tienen un deseo genuino de trabajar contigo, pero también de pagarte menos de lo que cuesta tu servicio.

Te vas a encontrar con este tipo de clientes, ¡siempre! Así que lo mejor que puedes hacer es estar preparado. Sin embargo, para saber qué responderles y cómo hacer un buen acercamiento con ellos, conviene entender por qué los clientes (potenciales o no) piden descuentos o rebajas. Aquí detallo algunas razones y qué decirles en cada caso.

1.- Es un cliente recurrente.

Hay clientes que quieren descuentos porque consideran que al ser clientes recurrentes (es decir, que ya han comprado previamente tus productos o servicios), se merecen algún tipo de compensación.

Si bien es cierto que las empresas o negocios podrían tener planes de fidelización para premiar la antigüedad de sus clientes, esto no siempre ocurre a través de descuentos, sino también de regalos, de mejoras en el servicio, entre otros.

¿Qué hacer?

En esta situación debes evaluar si es un cliente que vale la pena conservar.

Opción 1.

Hay clientes que no aportan valor a tu empresa, y por respeto a ellos, prefieres mantenerles mes a mes ofreciendo el servicio, pero sabes que no es el tipo de cliente que le conviene a tu marca.

Así que, quizá, un descuento sería premiarles ese comportamiento inadecuado que han tenido para contigo. Cuando esto suceda puedes responderles así:

Agradecemos la confianza que han depositado en nosotros durante este tiempo, sin embargo, lamentablemente ahora mismo no contamos con la posibilidad de ofrecer descuentos para el tipo de servicio que tienes contratado.

Consejo?: Si tienes clientes así, es mejor salir de ellos tan pronto como sea posible y tus finanzas te lo permitan.

Opción 2.

Si el cliente recurrente que quiere un descuento ha tenido un buen comportamiento (pagos a tiempo, buena actitud, respeta tu trabajo), puedes considerar un descuento o como dije anteriormente, otro tipo de compensación.

Pero recuerda, tus precios están fijados en cierto nivel por una razón, para mantener tu negocio estable y funcionando de manera óptima no puedes estar regalando el servicio, y esto es algo que todo cliente consciente debería entender.

2.- Ha traído otros clientes para tu negocio.

El boca a boca es tan poderoso como una campaña publicitaria pagada. Los clientes referidos que llegan a tu negocio pueden hacerte crecer y esto puede resultar muy útil.

Si un cliente te pide un descuento porque te ha recomendado con otros, puedes ofrecerle un descuento como regalo a ese gesto.

Esto también lo puedes implementar de una forma estable en tu negocio, como un programa de referidos, en el que, por cada lead o cliente cerrado puedes ofrecer descuentos a tus actuales clientes que hicieron la conexión.

Este programa de referidos puede resultar en un gran negocio para ti, porque todo el dinero que pierdas con el descuento para tus clientes actuales, lo recuperas con el cliente nuevo.

3.- No pueden pagarte lo que cobras.

En los negocios, te puedes encontrar clientes que realmente desean trabajar con tu empresa, no obstante, tus precios se escapan de su presupuesto. Es allí cuando estos clientes en su anhelo por cerrar un negocio contigo, piden un descuento o de una vez sueltan el monto exacto que pueden pagar.

¿Qué decirles?

Me encantaría llevar nuestros precios a un monto que sea más asequible para ustedes, pero esto significaría que debemos hacer ajustes en la propuesta y eliminar algunos beneficios. ¿Eso estaría bien para ustedes? 

Para mantener la calidad de nuestro trabajo, sinceramente no podemos negociar el precio que te ofrecimos.

Entiendo que nuestros precios no se ajustan al presupuesto que tienen actualmente, podríamos dejar la puerta abierta y si en el futuro, esto cambia para ustedes, con gusto les recibiremos nuevamente.

4.- Creen que pueden conseguir otro proveedor por menos.

Si tu negocio está en un mercado sobre saturado, es muy probable que existan muchas opciones con una oferta parecida a la tuya y que cobren mucho menos por servicios similares.

Esto se debe manejar con cierta cautela.

Si el cliente de forma directa te ha dicho que “otras empresas cobran menos”, esto apunta a que el cliente no vio o no quiso tomar en cuenta el valor que aportas como empresa.

En todo caso, puedes responder de esta manera:

Nuestro servicio cuenta con altos estándares de calidad, excelentes referencias de nuestros clientes y un equipo muy bien calificado, como lo explicamos en nuestra presentación. Nuestros precios están establecidos por el valor y la experiencia que poseemos en el mercado. Si has encontrado otras empresas con precios más bajos que se ajustan a tu presupuesto, entendemos la decisión que puedas tomar.

Consejo?: Te recomiendo que revises tu propuesta de servicios o la forma como presentas la propuesta, porque allí está el punto determinante para que el cliente aprecie el valor más allá del precio.

Los clientes que piden descuentos son inevitables. Pero con esta guía puedes estar preparado para lo que esté por venir. Recuerda que esto no es una camisa de fuerza, cada cliente potencial puede ser un caso distinto, debes aprender a ver más allá del dinero y evaluar si el cliente representa una oportunidad para tu negocio, si es así, los descuentos serán una gran estrategia. 

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