Si hay algo que tenemos que entender de una vez por todas es que la conversión a ventas se basa en la confianza. La gente compra tu producto porque confía en ti. Pero ¿cómo puedes generar confianza con alguien que no te conoce y que jamás ha probado tus productos o servicios? Esta es la pregunta del millón. Y te tengo la respuesta.
Como en las relaciones humanas, la confianza se gana con acciones y no con palabras y algunas de esas acciones pueden ser estas:
1.- Ofrece una muestra gratis
Una pequeña dosis gratis es lo que llamamos un gancho, ¡lo hacen las marcas todo el tiempo! Ofrecen “una probadita” que nos deja con ganas de comprar el producto o servicio.
2.- Social proof
Testimonios de tus clientes y los resultados que obtuviste, muestra tu trabajo, habla de lo que has hecho. La gente confía cuando ve que otros ya han obtenido lo que ellos mismos necesitan.
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3.- Honestidad al 100%
Sé honesto y no hagas promesas que no puedas cumplir. La gente lo aprecia muchísimo porque a nadie le gusta que le vean la cara de tonto. No alardees solo sé sincero con lo que puedes ofrecer, alinea las expectativas de tus clientes con lo que eres capaz de garantizar.
4.- Habla de resultados
A los prospectos les gusta escuchar historias de éxito de tus cliente, ¿por qué? Es muy sencillo, los clientes potenciales quieren esos resultados para ellos también.
En vez de hablar específicamente de tu servicio, prepara una historia sobre algún cliente y los resultados que obtuviste. Por ejemplo, hace un tiempo me reuní con una chica que necesitaba una estrategia de marketing para lanzar su libro, así que le conté un poco sobre un trabajo de lanzamiento de libro que hicimos en mi agencia para uno de nuestros clientes.
Puedes también presentar casos de estudio para que tu cliente termine convencido que eres la opción correcta. ¿Quieres saber lo que es un caso de estudio y cómo elaborarlo? Te cuento aquí.
5.- Pregúntale al cliente sobre sus metas
Un gancho para atraer la confianza de tu cliente potencial, es preguntarle sobre sus metas, proyectos y la visión de su negocio. Esta técnica puede resultar muy útil ya que al mostrar interés en tu prospecto, esto le hace sentir escuchado e importante.
Cuando el prospecto siente que su negocio estará en buenas manos, es más fácil que te dé el sí.
6.- Empieza con el porqué.
Cuando hablas desde el propósito de tu empresa se generan conexiones poderosas con tu prospecto. No hables de lo que haces, explica porqué lo haces.
Simon Sinek, en su libro Empieza con el porqué, explica que el concepto del PORQUÉ se basa en los principios de la biología. Él desarrolló el concepto de The Golden Circle y explica en su libro cómo éste se relaciona perfectamente con cómo funciona nuestro cerebro.
El neocórtex es responsable de todo pensamiento racional y analítico. Nos ayuda a comprender hechos y cifras, características y beneficios. El POR QUÉ y el CÓMO, corresponden al sistema límbico. Esta es la parte del cerebro que impulsa el comportamiento y toma de decisiones, también es responsable de nuestros sentimientos, como la confianza y la lealtad.
En esta publicación en mi cuenta de Instagram te explico a detalle qué es el círculo dorado.
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Para generar lazos de confianza debes poner en práctica ciertas técnicas que propicien ese espacio para tu cliente potencial. Recuerda que la venta sólo se da cuando hay confianza, así que comienza ahora a poner en práctica estos consejos.
