Seguro has escuchado en redes sociales, más de una vez, esto del “high ticket”, ¿qué es? ¿por qué todo el mundo ahora quiere cobrar high ticket? Me tomé un buen tiempo para escribir este artículo y dejarte toda la información que necesitas saber, especialmente sobre cómo puedes vender productos high ticket.
¿Qué es un high ticket? En palabras simples es un producto premium que, a menudo, tienen un precio significativamente más alto que los precios promedio del mercado.
Los productos o servicios high ticket están por encima de los USD $1,000 dólares y tienen características exclusivas, innovadoras, que aportan valor y que realmente se diferencian de sus competidores, lo cual tiende a justificar sus precios elevados.
Para los consumidores, la compra de un producto de este tipo no ocurre de la noche a la mañana ni de forma impulsiva quizá. Para ellos, implica tomar decisiones financieras más ponderadas y evaluar cuidadosamente el valor de la inversión. La compra de un producto o servicio de alto precio puede requerir una planificación financiera meticulosa y, a menudo, compromisos a largo plazo.
Por ello, hay que saber cómo vender estos high ticket, no se pueden usar estrategias de ventas comunes como si se vendiera un producto de 20 dólares.
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De esta forma, hay que tener en cuenta estas características significativas de un producto high ticket:
- Aporta valor a quien lo compra. Mejora la calidad de vida de las personas que adquieren este producto o servicio. Si se vende a una empresa mejora sus ingresos y optimiza sus tiempos.
- Alta calidad. Los ítems high ticket sobrepasan los estándares del mercado. La calidad está asociada al uso de una mejor tecnología, mejores materiales, mejores profesionales, entre otros.
- Rendimiento o resultados superiores. ya sea un vehículo de alta gama que ofrece un rendimiento de primer nivel, un tratamiento para el cuidado de la piel que promete resultados notables o un servicio de consultoría premium que ofrece resultados excepcionales, los productos y servicios high ticket ofrecen un rendimiento o resultados superiores en comparación con los de menor precio.
- Exclusividad. ¿Quién no quiere sentirse exclusivo? Los high ticket generan una sensación de exclusividad al ser un producto con precio elevado, los clientes sienten que tienen algo que no todo el mundo puede tener.
Cómo vender productos o servicios high ticket
Hay una frase que siempre le digo a los clientes que asesoro: “para vender caro, hay que verse caro”, es decir, que cuando tus clientes potenciales descubran tu marca tengan la impresión de que es un negocio próspero, que vende exclusividad y status.
La razón de esto es simple: luce caro para que cuando ofrezcas un servicio de más de mil dólares al mes, tu prospecto diga: “entiendo, vale la pena”.
“para vender caro, hay que verse caro”
¿Comparías un bolsa (cartera) Channel por 5mil dólares en un mercado del centro? Estoy segura que pensarás que no es original y jamás pagarías por ella, porque para vender caro hay que verse caro.
¿Cómo “verse” caro? Usa estos consejos si aplican a tu marca:
- Si tienes un local comercial u oficina, ésta debe mostrarse moderna, con detalles de interiorismo adecuados al estilo de la marca, debe lucir materiales de calidad y tecnología avanzada.
- Si es un producto high ticket, el packaging debe estar bien cuidado, con materiales de alta calidad, en una presentación impecable garantizando que el producto llegue al cliente en perfectas condiciones y logrando una experiencia única para el cliente.
- Si la marca eres tú (marca personal), debes siempre vestir bien siempre ajustándote a tu estilo personal, pero con detalles impecables que te hagan lucir profesional y que cuidas de tu apariencia. Para las marcas personales no es sólo cómo vistas, sino también cómo hables todo debe estar cuidado al máximo.
- Tener un sitio web, usar automatización de procesos, tener un equipo detrás de la marca, compartir contenido de calidad en redes sociales, todo esto brinda la sensación de que la marca ofrece un servicio exclusivo.
Estudia al mercado existente
Anteriormente hablaba de que un producto high ticket está asociado con un valor más elevado que el promedio del mercado, que sobrepasa los estándares del mercado… entonces, si nos referimos tanto al “mercado”, hay que estudiarlo y a analizarlo a profundidad.
¿Qué hay en el mercado? ¿Cómo son las marcas que compiten? ¿Cuáles son sus precios? ¿Qué ofrecen? ¿Cómo son sus servicios? ¿Qué opinión tienen sus clientes?
Un análisis de mercado efectivo implica entender a fondo quiénes son tus clientes potenciales, examinar a la competencia, evaluar la demanda presente y futura, y considerar factores externos que puedan influir en tu negocio. Esto implica segmentar el mercado, estudiar estrategias de precios y marketing de los competidores, y evaluar la viabilidad de tu producto o servicio en el contexto actual.
Con el análisis correcto podrás ofrecer un producto o servicio IRRESISTIBLE y lo podrás vender al precio que quieras.
Y por último, te recomiendo fomentar con tus clientes potenciales credibilidad y confianza, sin estas dos características no podrás vender.
Invierte en construir relaciones sólidas con clientes potenciales a través de comunicación personalizada y servicio al cliente excepcional. La comunicación previa al venta, es vital para tener éxito. Recomiendo brindar información bien completa y responder preguntas con inmediatez.
Otra cosa que puedes hacer es utilizar social proof, como testimonios de clientes satisfechos, respaldos de expertos de la industria o garantías, para propiciar confianza.
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El mensaje que se transmita al prospecto tiene que estar enfocada en los beneficios que obtendrá y en las mejorías y optimizaciones que logrará, por tanto para crear ese ambiente de credibilidad hay que conocer a profundidad al cliente potencial, sus necesidades y puntos de dolor.
Recuerda que la venta de un high ticket es un panorama ideal para cualquier negocio, pero no todos lo pueden hacer rentable y sustentable en el tiempo, los golpes de suerte no mantienen ni construyen un imperio. Sé estratégico y planifica muy bien tu proceso de ventas, ese producto lo merece.
