Incrementar los precios de tus servicios no es complicado, lo difícil aparece cuando debes comunicarle a tu cliente sobre estos aumentos y aún así, evitar que se vayan con otro proveedor.
Muchas empresas no incrementan sus precios por temor a perder clientes y se quedan atascados por años con montos que no les aportan los beneficios necesarios para el crecimiento. Sin embargo, si has estado pensando en elevar tus precios actuales y no sabes cómo, este artículo será muy útil. Aquí te explicaré cómo lo he hecho en mi agencia de marketing.
Aportar valor
Lo primero que debes hacer al incrementar precios, sin duda, es aportar valor. No puedes llegar con excusas que a tu cliente no le importan, si tus precios se van a elevar, el cliente espera que el servicio también mejore.
Para aportar valor debes incluir beneficios que mejoren la vida de tu cliente. Para ello, debes estudiar a detalle los servicios que ofreces, encontrar fallas o deficiencias y ofrecer mejoras. Puedes reunir una lista de quejas frecuentes de tus clientes y analizar cómo puedes evitar estos desaciertos que bajan la calidad de tus servicios.
- Si el cliente se queja porque no solventan sus problemas rápido, tu aporte de valor es: soluciones inmediatas.
- Si el cliente se queja por la mala atención al cliente, tu aporte de valor es: personal mejor capacitado y herramientas más novedosas.
Para cada descontento puedes aportar una solución que mantenga al cliente feliz.
El tiempo perfecto
Hay que saber cuándo incrementar los precios, esto no es algo que se decide a la ligera y que se hace cuando estás más desesperado por dinero, ¡grave error! El momento ideal para aumentar lo que cobras es cuando tus clientes están felices con el servicio.
Nadie está dispuesto a pagar un aumento de precios cuando está insatisfecho con un servicio, de hecho, esa viene a ser la excusa perfecta para prescindir de los servicios y buscarse a otra empresa. Por eso, hay que encontrar el tiempo adecuado para hacer los incrementos.
Muchas empresas aprovechan un nuevo año para hacer un aumento general en sus precios, esto puede ser factible también.
La justificación necesaria
No tienes que dar muchas explicaciones, ni hablar más de la cuenta. Como dije anteriormente, no tienes porqué dar excusas que a nadie le importan (sólo a ti). Con el cliente tienes una relación transaccional: tú le das un beneficio/solución a su problema y él a cambio, te da dinero. Por eso, no tienes porqué echarle cuentos ni explicar detalles que si bien son la verdadera razón de tus incrementos, a final de cuentas no es problema de tu cliente.
No pidas disculpas
Si vas con tu cliente con una actitud nerviosa o lamentable, el cliente pensará que en verdad el incremento es una mala noticia. Sin embargo, si sabes comunicar desde el valor que aportarás al cliente, si explicas las mejorías que traerá el aumento (y si tu cliente está satisfecho con el servicio) es muy probable que ningún cliente se queje por el nuevo monto a pagar.
Muchas veces nos vemos tentados de pedir disculpas porque inconscientemente pensamos que esto es algo negativo, y es que ¿a quién le gusta pagar más de lo que antes pagaba? ¡A nadie! Por eso, nosotros mismos como dueños de negocio vamos con mentalidad de cliente y eso no está bien. No pidas disculpas, no vayas con tu cliente con actitud trágica y mucho menos pensando en que no va a seguir contigo. La actitud positiva atrae resultados positivos.
Comunica con tiempo
No incrementes tus precios de un momento a otro, primero debes comunicar efectivamente y con un buen tiempo de antelación a tu cliente para evitar descontentos. Puedes notificar del aviso con al menos un mes de antelación de forma tal que tanto tú como tu cliente puedan planificar el incremento y los beneficios y nuevos aportes que traería el servicio.
Ofrece un trato especial a tus clientes más antiguos
La fidelidad se debe premiar. No puedes darle el mismo trato a un cliente que acaba de llegar que a uno que tiene 5 años contigo. Aquí te presento algunas ideas para darle un trato especial a esos clientes más fieles:
- A partir del próximo año incrementaremos el precio de nuestros servicios, pero por ser un cliente fiel mantendremos para ti el mismo monto por equis cantidad de meses.
- A partir del próximo mes nuestros precios se incrementarán en un tanto por ciento. Sin embargo por ser nuestro cliente desde hace equis cantidad de años, queremos ofrecerte un descuento de tanto por ciento por los próximos XX meses.
Necesitas valorar a esos clientes que llevan unos cuantos años con tu empresa, así que no dudes en ofrecerles beneficios y tratos especiales para que luego, con más razón, ¡te paguen lo que sea! Recuerda que las personas se quedan en donde les tratan bien, no en donde les ofrezcan el mejor servicio.
Prepárate para perder
A veces, las pérdidas de clientes serán inevitables, hay clientes frugales que sólo buscan pagar menos sin importar si les ofreces lo mejor del mundo. Para esos clientes no hay ningún beneficio que valga, siempre están buscando pagar lo menos posible, así que tienes que prepararte para pérdidas ineludibles.
Pero no te preocupes, esto no es del todo negativo, de hecho, es una limpieza necesaria. Con estos cambios, te verás obligado a conseguir clientes que sí estén dispuestos a pagar esos precios. No te desesperes, ten paciencia y por sobre todo, no vuelvas a bajar tus precios como un acto desesperado.
Aumentar precios no es un error, sólo que hay que saber hacerlo, con inteligencia y principios lógicos. No puedes pasar de cobrar $1000 dólares a cobrar $5.000 y esperar que un incremento del 400% sea aceptado con una sonrisa y un abrazo.
