Muchos negocios basan su sistema de ventas en generación de leads, su embudo comienza con la generación de un cliente potencial al que hay que convencer y seducir hasta que compre el producto o servicio que la marca ofrece.
Pero empecemos por lo más básico, ¿qué es un lead?
Un lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa y ha proporcionado su información de contacto como su correo electrónico o número de teléfono.
Un lead es una persona que está interesada en la marca y en lo que ofrece. Ahora, el reto está en que la marca convierta a esa persona interesada en un cliente que adquiera los productos o servicios. Y es aquí cuando nos preguntamos cómo convertir a un lead en cliente.
El proceso de conversión, después de la generación de leads, debe ser lo más efectivo posible para garantizar un retorno de inversión adecuado. Generalmente, las empresas proyectan un número de conversión, sin embargo, esa tasa puede variar por tipo de industria, por ejemplo:
- B2B: 2% – 10%
- B2C: 1% – 5%
- E-commerce: 1% – 3%
- Servicios digitales o consultorías: 10% – 20% (cuando los leads son cualificados)
¿Cuáles son los tipos de leads?
Hay muchos tipos de clientes potenciales, aquí te explico los que debes conocer para entender y clasificar mejor a cada persona interesada en la marca.
SQLs (Sales Qualified Leads)
Son leads que han expresado interés en comprar el producto o servicio de la empresa. Estos leads están calificados y listos para comprar.
IQLs (Information Qualified Leads)
Nos referimos a un IQLs cuando el lead encontró a la marca o negocio a través de información de valor que estaba buscando. Este lead no está listo para comprar, primero está en una etapa de investigación y comprensión del producto o servicio.
MQLs (Marketing Qualified Lead)
Es el cliente potencial que interactúa con todas las acciones de marketing en redes sociales, correos electrónicos y demás. Está listo para comprar y lo puede hacer en cualquier momento.
Cómo convertir leads en clientes
Tomar una cantidad sustanciosa de clientes potenciales y de estos generar un conversión y llevarlos a clientes, no es un trabajo sencillo que se hace en un abrir y cerrar de ojos.
Para generar ventas hay crear espacios de confianza en los que el lead se sienta seguro para tomar la decisión de compra. Aquí te dejo algunos consejos que me han funcionado para mi agencia de marketing y con mis clientes.
1. Fidelización por correo electrónico (lead nurturing)
Al tener los contactos de las personas interesadas no puedes dejar que se enfríen y pasen a ser cold leads. Para mantener al lead activo (o caliente) es importante que reciba información de la marca, recordarle los beneficios de los servicios o productos, atraerlo con contenido de valor que resuelva un problema y demás.
Para esto, es vital realizarlo por campañas de email marketing, esta suele ser la mejor forma de nutrir al lead ya que se tiene la capacidad de contactarlo y generar interacción de un método menos invasivo que por mensaje o por llamada.
2. Seguimiento personalizado
Una persona que ha dejado su información personal debe ser contactada de forma personalizada. Los representantes de ventas deben hacer seguimiento individual de cada lead y entablar conversaciones que le permitan conocer más sobre sus necesidades para así descubrir oportunidades que logren la venta.
Es recomendable hacer hasta 5 seguimientos hasta que el cliente potencial conteste o diga que ya no está interesado y rechace la comunicación.
En los seguimientos al prospecto puedes recordarle los motivos que un principio le llevó a contactar a la marca, hablar nuevamente de los beneficios de contratar los servicios o comprar cierto producto, entre otras estrategias para que el contacto se sienta en confianza para conversar.
3.Promociones y descuentos
Una forma interesante de convertir a los leads en clientes es generando descuentos exclusivos o promociones especiales que creen un ambiente de confianza y seguridad, como lo mencionaba anteriormente, y que les impulse a dar el paso decisivo.
Las ofertas con tiempo limitado son un método ideal para generar urgencia y acelerar la decisión de compra.
4. Social Proof
Para generar credibilidad y convencer al lead, los negocios pueden mostrar reseñas, casos de éxito y testimonios de clientes satisfechos. Esto suele ser muy útil en el proceso de compra, especialmente para clientes que no están muy seguros de si la marca es la mejor opción.
Utiliza la técnica de social proof para generar ventas
5. Usa campañas de retargeting
Para volver a atraer a esos leads, te recomiendo también usar anuncios de retargeting en redes sociales y Google Ads para recordarles tus servicios.
En general, la conversión de leads a clientes es un trabajo que requiere una estrategia profunda de comunicación y ventas. Las personas que llegan interesadas a una marca deben ser cuidadas y tratadas como un recurso valioso, porque lo son. Tener un buen CRM que gestione y organice a los clientes potenciales, saber cómo hablarles, todo cuenta en el proceso de generar una venta.
